Le comportement des conseillers bancaires face aux assurances de prêt immobilier

Publié par le 29 juin 2010 Le comportement des conseillers bancaires face aux assurances de prêt immobilier

Une étude de marché révèle une surprenante disparité des offres de prêts immobiliers et une forte compétition sur les taux entre les banques.


Une étude réalisée par ISSOS(1), éditeur de logiciels d'aide à la vente de prêts, de produits d'épargne et de prévoyance pour les banques et les assureurs, montre une forte disparité des coûts de crédits affichés par les banques. Ceux-ci peuvent aller du simple au quadruple, d'environ 50.000 euros à plus de 210.000 euros, pour des financements aux alentours de 180 000 euros. De surcroît, de nombreux conseillers bancaires, notamment dans deux banques de cette étude, ne donnent pas le coût du crédit, manquant à leur devoir de conseil.

Assurance, garantie et autres produits


Les assurances de prêt immobilier sont proposées pour tous les prêts dans certaines banques, alors que dans d'autres, la présentation de ces produits dépend fortement du conseiller.


Les taux d'assurance de prêt vont souvent du simple au double dans une même banque, et les couvertures du bien immobilier sont tout aussi disparates, allant, dans un tiers des cas, jusqu'à 200 % sans explication aux clients.


Lorsqu'une délégation d'assurance est suggérée par les clients, la plupart des conseillers discutent ouvertement de l'offre concurrente et paraissent relativement à l'aise avec le concept de la délégation d'assurance. Les garanties, elles, sont largement maîtrisées par les conseillers, et une garantie appropriée est souvent offerte.


D'autres produits sont proposés sporadiquement, et ce, dans toutes les banques. Seule l'expérience du conseiller est un facteur de vente de produits connexes. Lorsqu'ils sont proposés, ce sont souvent des assurances habitation, l'ouverture et le transfert d'un compte chèque, une carte bleue, voire de l'assurance vie.


Dans l'enquête d'ISSOS, les testeurs n'ont pas observé de présence d'un outil d'aide à la vente qui permette d'adapter la présentation de produits connexes au contexte de la demande du client, et aussi d'accélérer le déploiement de nouvelles offres à l'ensemble du réseau commercial.


(1)Pour cette étude, des visiteurs mystère ont été envoyés dans 55 agences des plus grandes banques nationales et courtiers les plus connus, répartis dans la région parisienne, la région PACA et les Pays de la Loire, pour demander un financement pour l'acquisition d'un appartement d'une valeur de 197.300 euros avec un apport de 15.000 euros.